政府標案投標困境：為何一直無法成功拿到政府標案？你是不是犯了這六個錯誤?

Last Updated on 2024-01-08 by Lisa

過去我收到一些來信，詢問過往於政府標案上投標了幾次，為什麼無法得標? 但這個問題涵蓋的層面非常廣，主要在投政府標案的過程中，由於非常繁瑣，也有許多需要注意的細節，因此，導致政府標案無法成功得標的原因很多。

以下是根據來信詢問問題加上個人經驗的總結，說明在投標的時候最基本，也是最常見的錯誤，包含政府標案需求掌握、投標文件準備、資格評估、競爭者分析、優勢展現，及定價策略等詳細說明，透過了解可能有哪些常犯的錯，自我檢視，找出自身投標失敗的可能原因。

若您過往曾遇到這樣的問題，可以重新省視，過往於政府標案投標的過程中，是否有泛相關的錯誤，若你是準備要開始投標，那建議你可以先記下來，於準備政府投標過程中，逐步確認。

 

一、對政府標案「需求」不夠瞭解

缺乏對政府標案需求的充分瞭解，導致無法成功得標，往往是投標者最常犯的技術性錯誤。首先，投標者應該要先了解政府標案的遊戲規則，準確把握標案目標訴求，再據實評估自身能力是否符合標案規範與技術要求。

當然除了投標廠商自身具備相應的技術能力和專業知識，搞懂政府標案的評選方式也是至關重要，例如有些政府機構會將價格納入評分標準中，那麼投標廠商對價格的合理定價與報價策略便有充分了解的必要性。

我會把缺乏對標案需求的充分瞭解分成以下三個部分。

1.是否看懂及解讀政府標案文件的內容

深入理解標案文件需求是成功投標的第一步，在標案中，需求文件提供了關於標案的重要訊息，包括項目目標、範圍、標準和要求等。然而，一些投標者可能急於開始投標，忽略詳細研讀標案文件，導致對項目要求和目標的誤解，進而影響投標策略和提案準確性。

2.是否準確掌握政府標案目標和要求

每個標案都有其獨特需求和要求，理解這些目標和要求是投標者能否提供符合期望的解決方案的第二步；然而實務上，有太多投標者未能仔細瞭解標案的目標和要求，導致無法在投標文件中準確回應需求，降低競爭力。

3.錯誤評估標案範圍和技術要求

投標者需對標案範圍進行全面性評估，藉此確定自身能力和資源是否足夠滿足標案要求，同時，對於涉及特定技術要求之標案，投標者需要確保自身能力是否相符，這個除了自身評估也需要對應下方第三點的資格要求。

 

二、標案投標文件準備不足

 

 

這部份比較偏向技術性的失誤，

但這個部分分為兩大部分，一個是粗心，另一個部分屬於因為是新手，所以不太知道怎麼準備，但投標文件是與政府機關構溝通的關鍵工具，所以投標文件符合規範是最基本的部分，不可以有遺漏。

若屬於書寫上的錯誤，小則，為投標者的專業形象帶來負面影響，大則，因數字填寫錯誤，導致以過低的金額接下標案，或者造成無法得標。因此，投標前應謹慎地檢查和校對投標文件，確保其中的內容準確無誤，或文件沒有遺漏。

若您投標的政府標案屬於以「最有利標」進行評選，那你的投標文件將需要再多準備標案企劃書(服務建議書)，透過標案企劃書去說明應提供具體解決方案、執行項目、技術細節、操作流程、實施計劃、時程規劃等內容，這也是投標文件中最重要的部分之一，因為政府機構關注的是如何解決問題，投標者須清楚描述自身解決方案，是否有辦法凸顯自身優勢，在各家廠商中脫穎而出。

 

三、不符合政府標案投標資格

 

在政府標案投標過程中，不符資格要求者，連取得門票機會都沒有，其中包含未能符合投標文件中的資格條件要求，缺乏相關專業認證和資格，以及未能提供充分的證明文件。

首先，投標者應仔細閱讀公告和理解標案投標文件中的資格條件和要求。這些條件和要求通常涉及投標者的資格、產業類別、專業認證等方面，投標前應確認自己是否符合所有條件，並能提供相應的證明文件，忽略或遺漏這些資格要求可能導致投標無效，無法參與評選過程。

其次，對於特定的標案，政府機關將會要求投標者擁有特定的專業認證或資格，以確保其具有必要專業知識和能力來執行項目，投標者應積極追求和取得相關的專業認證和資格，並將其作為競爭力的一部分，這些認證和資格能提供客戶信心，證明投標者具備所需的專業能力。

不同類型的政府標案，所需的資格都不同，以下提供給大家參考

1.案例一：宿舍耐震能力補強工程委託規劃設計及監造技術服務標案

可以看到除了常見的資料外，因為標案性質，還會需要具備專業證照

但詳細的標案文件，於公告上也有提醒你要注意文件中的「投標須知」中的「第42點」

2.案例二：纜線測試器等5項設備採購標案

可以看到這雖然看起來是一般採購案，但因為採購商品較為特殊，所以請注意附加說明，有說明登記時的營業類別，因此，若貴公司於登記時，不屬於以下類別，就不用考慮去標此標案了

3.案例三：午餐委外辦理勞務採購標案

以下為午餐/團膳類型的標案，主要提供的文件就是一般文件，沒有特殊限制

看了以上三種類型，可以發現投標資格還是會有些微的落差，需要準備的資料也有所不同，於公告上也有特別以黃色網底，提醒各位投標廠商以招標文件為主，呼應第一點，需要具備讀懂標案文件的能力。

當確認投標後，想更清楚了解每一份文件該如準備，可參考以下文章

要怎麼準備標案投標文件？你不得不知的注意事項有哪些？

四、沒有先進行競爭者分析

 

所謂知己知彼百戰百勝，標案的競爭對手在政府標案投標過程中扮演著重要角色
一般來說，在政府標案中，競爭對手多是同一行業中的其他公司或組織，而最重要的是，您是否懂得去分析競爭對手與政府機構的合作歷史，懂得如何查找過往歷史標案，詳細理解過往標案揭露資訊、價格設定等，從中推估得標的機會。

 

五、標案企劃書上沒有展現自身競爭力

當越來越多標案為最有利標，代表的是在投標政府標案上，不再僅僅單看價格，而是需要綜合性的進行評估，就會在標案文件中註明需要提供企劃書(服務意見書)

因此，在投標政府標案過程中，企劃書若無法清晰展示公司專業、解決方案或產品差異化優勢，都可能導致投標失敗。

若無法在企劃書中清楚展現公司專業、解決方案或產品差異化優勢，或滿足特定需求的方案或產品，便無法滿足政府機構之期望，進而失去競爭優勢，同時也需考慮是否有寫出評審所要看的得分要件，若有缺失或不足，就可能在各家廠商比較的評分過程中，拿不到該有的成績。

企劃書是讓政府機關認識你的第一步，投標者在企劃書中應清晰地展示公司專業能力和經驗，以及解決方案執行性或產品的獨特性和優勢，包括凸顯公司的專業團隊、過去成功案例以及與競爭對手相比之優勢。此外，另也應詳細說明此解決方案或產品，如何能滿足政府機構需求，並帶來實際價值。

同時也建議投標者應提供充分的證明文件和參考案例，以支持貴公司具執行此標案的資格和能力，這些文件和案例應能夠清楚證明投標者在相關領域具有豐富經驗和成功的執行記錄，投標者宜提供詳細描述和數據，展示其過去的成就和成果，為自己爭取加分機會，才能從眾多競爭者中脫穎而出。

六、沒有擬訂適合的標案報價策略

 

在商業合作上，合作金額是最重要的部分之一，對於投標廠商來說，參與投標政府標案無非也是為了從中取得合理報酬，錯誤的報價策略不僅會影響投標成功與否，也可能讓自己從頭到尾白忙一場。不論是定價過高或過低，不符合市場標準和預算，無提供合理報價策略和說明，或是未能正確估計成本和利潤，這些問題都可能影響得標。

因此，請先確認決標方式，主要可簡單先分為「最低標」，或者是「最有利標」

1.什麼是「最低標」？

最低標就是以符合條件的廠商中，看誰提出的報價為最低價，以「價格」判定誰為最適合的廠商的決選方式，但這邊要提醒，因為避免惡性價格競爭，報價不可以低於底價的八成，若低於就要額外進行說明

若想先在第一步確認是哪種決標方式，可先於採購公告上做初步判斷 

想更了解最低標，可參考採購法第62條

2.什麼是「最有利標」？

最有利標就是不再只單看「價格」進行評估，而是透過各方面，包含，專業技術、技術可行性、品質、功能、如何進行管理、廠商履約能力、過去績效等綜合性的去評估

想更了解最有利標，可先參考最有利標評選辦法

可能還有其他原因，但相信上述原因可能佔了七八成，可優先針對上述進行自我審核，若是對標案還不是很熟悉，想對標案有更進一步的瞭解，或者想知道如何撰寫標案企劃書(服務建議書)，也可參考我們的線上課程，以深入了解投標技巧，研讀標案文件等技巧，準確把握標案需求，確保投標文件無誤且符合規範，並瞭解如何在標案企劃書(服務建議書)上展現優勢及競爭力。如有任何問題，歡迎來信詢問或參考線上課程以深入了解標案投標的技巧。